הקריה האקדמית אונו
הפקולטה לחינוך
מרצה: ד"ר מיכאלה מעוז
עבודה מסכמת- מיומנויות במשא-ומתן
המשא ומתן שבחרתי הוא משא ומתן שאני עתיד לקיים עם המנהל שלי בעבודה לגבי קידום אפשרי בעבודתי.
1. האינטרסים של הצדדים:
האינטרסים שלי במשא ומתן לקידום בעבודה: 1. לקבל תפקיד גבוה יותר מהתפקיד הנוכחי שלי ברמה הכי גבוהה שאפשר. 2. לקבל העלאת שכר גבוה ככל האפשר, שמתלווה לקידום בתפקיד. 3. לקבל הערכה מהמנהל שלי בעבודה. 4. לקבל חוזה העסקה לטווח הארוך שיבטיח את מקום עבודתי. 5. לקבל כמה שיותר סמכויות החלטה, וחופש יצירה בתפקיד החדש. 6. לשפר את מערכת היחסים שלי עם מנהל העבודה שלי.
האינטרסים של המעסיק שלי במשא ומתן לקידום בעבודה: 1. לקבל את התפוקה הגבוהה ביותר שאפשר מהעובד, בין אם זה בתפקיד הישן או בתפקיד החדש. 2. לתת את העלאת השכר הנמוכה ביותר שניתן לתת לעובד עם קידומו בעבודה. 3. להבטיח שהעובד יהיה נאמן לחברה, ושימשיך לעבוד בה לטווח הארוך, ולא יחפש מקומות עבודה אלטרנטיביים, או שיעבור לעבוד אצל המתחרים של החברה. 4. לצמצם את כוחו של העובד על ידי מתן כמה שפחות סמכויות לעובד, המספיקות למילוי עבודתו בצורה ראויה ומספקת ולא מעבר לכך. 5. שיפור תדמית הנהלת החברה בעיני העובדים שלה, וזאת על ידי הדגמה שקידום במקום עבודה זה הוא אפשרי, ובעקבות כך העלאת המוטיבציה בעבודה. 6. לשפר את מערכת היחסים עם העובד שמקבל קידום בעבודה.
2. ה-BATNA :
ה-BATNA (בנית אלטרנטיבה מחוץ למשא-ומתן) שלי במשא ומתן:
– לצורך ניהול המשא ומתן החלטתי על בניית אלטרנטיבה ראויה שהיא מחוץ למשא ומתן, שתספק לי מקום טוב יותר ביחסי הכוחות ביני לבין המעסיק שלי. לפני תחילת המשא ומתן אני מתכנן לפנות למעסיקים פוטנציאליים בתחום העבודה שלי שלי, לשלוח להם את קורות החיים שלי, ולקבל מהם הצעות עבודה קונקרטיות, כאלטרנטיבה למקום העבודה הנוכחי שלי, רק כאשר אקבל התעות עבודה קונקרטיות וראויות שימצאו חן בעיני, אתחיל במשא ומתן עם המעסיק שלי לגבי הקידום הרצוי בעבודה. אם לא אקבל אתן התנאים שאבקש מהמעסיק הנוכחי שלי, אציין בפניו שיש לי הצעות עבודה קונקרטיות במקומות עבודה אחרים.
ה-BATNA (בנית אלטרנטיבה מחוץ למשא-ומתן) של המעסיק שלי במשא ומתן:
למעסיק שלי יכולה להיות תכנית אלטרנטיבית אפשרית למקרה שהמשא ומתן לא יצלח, תכנית כזאת תהיה קידום של עובד אחר של החברה לתפקיד החדש שהתפנה, או במקרה של עזיבתי את מקום העבודה בעקבות המשא ומתן, המנהל יכול להחליט על גיוס עובד חדש לחברה, שיהיה יותר מתאים וכשיר ןניהול התפקיד החדש שהתפנה.
3. קריטריונים אובייקטיביים:
2 קריטריונים אובייקטיביים שאני אביא למשא ומתן: 1. רמת השכר המקובלת בשוק העבודה לגבי התפקיד הניהולי החדש שאליו אני מבקש להתקבל. 2. תנאי החוזה המקובלים בשוק העבודה לגבי התפקיד הניהולי החדש, בכל הנוגע לזמן ההעסקה המקובל לתפקיד מסוג זה.
2 קריטריונים אובייקטיביים שהמעסיק שלי יכול להביא למשא ומתן: 1. התפוקה מהעובד המקובלת בשוק העבודה לגבי התפקיד החדש שהתפנה. למשל כמות השעות החודשיות שהעובד משקיע בעבודתו, או כמות הלקוחות שהוא מביא לחברה. 2. הנוהג המקובל בשוק העבודה לגבי כמות הסמכויות הנדרשות לביצוע התפקיד החדש שהתפנה. למשל כמה עובדים צריכים להיות כפופים לעובד, האם הוא יכול לפטר עובדים, והאם הוא יכול לתת העלאות בשכר לעובדים שכפופים לו.
4. פתרון יצירתי:
הפתרון היצירתי שחשבתי עליו הוא פתרון של מיזוג שני תפקידים בארגון. פתרון זה מגדיל את העוגה, יוצר ערך מוסף, ועונה על מכלול הסוגיות במשא ומתן. האיחוד של שני תפקידים מאפשר למעסיק לתת לעובד שכר יותר גבוה, משום שהוא איחד שני תפקידים, וחסך עלות של עובד אחד, כך שבשביל המעסיק העלות הכוללת של השכר תרד, ובו זמנית העובד שיקבל את המשרה החדשה יקבל שכר יותר גבוה. יתרון נוסף הוא שהאיחוד של שני התפקידים יאפשר ריכוז סמכויות יותר גדול בידי העובד בתפקיד החדש, שכן הוא יקבל אליו את הסמכויות של שני תפקידים. מבחינת המעסיק, הוא לא חייב לתת את כל הסמכויות של שני התפקידים הישנים לעובד החדש, אלא הוא יתן לו חלק מהסמכויות של שני התפקידים, אבל עדיין העובד החדש יקבל יותר סמכויות מאשר התפקיד הישן. פתרון זה גם מאפשר למעסיק להעניק לעובד החדש חוזה העסקה ארוך טווח, משום שמדובר בתפקיד החוסך למעביד עלויות ומייעל את החברה, ובהמשך לכך חוזה ההעסקה ארוך הטווח אשר יעניק ביטחון תעסוקתי לעובד, יאפשר את הגברת הנאמנות של העובד, ויפחית את רצונו לחפש עבודות אלטרנטיביות או לעבוד אצל המתחרים של החברה.
5. אסטרטגיות יצירתיות:
אסטרטגיה יצירתית אפשרית שאשתמש בה במשא ומתן היא פירוק הנושאים של המשא ומתן למרכיבים שונים ודיון בכל מרכיב בצורה אינדיבידואלית. כך למשל אפשר לפרק את הדיון על הסמכויות בצורה יותר פרטנית, ולדון בכל סמכות וסמכות שתינתן בתפקיד החדש, סמכויות שיהיו חשובות מאוד למנהל, אפשר יהיה לוותר עליהן, וסמכויות שאפשר יהיה לתת במסגרת התפקיד החדש, יהיה אפשר לדרוש אותן מהמנהל.
אסטרטגיה יצירתית נוספת היא הוספת משתנים אל תוך הדיון. כך למשל בדיון על השכר, אפשר יהיה להוסיף אלמנט של שכר שיהיה מותנה בביצועים ובתפוקה בתפקיד החדש, כך שאם הביצועים יהיו גבוהים, כך השכר גם יעלה בהתאם.
6. שאלות שכדאי להעלות במשא ומתן:
1. מה דעתך לגבי האפשרות שאני אקבל קידום לתפקיד הניהולי החדש שהתפנה ? סוג השאלה הזאת היא שאלה מובילה שנועדה לפתוח את הדיון לגבי קידום בתפקיד.
2. לפי תפיסתך, מיהו המועמד האידיאלי למלא את התפקיד הניהולי החדש שהתפנה ? שאלה זו היא שאלה שנועדה להפריד את האנשים מהבעיה, להפריד בין האינטרסים המהותיים לאינטרסים ביחסי האנוש. זוהי שאלה היפוטתית.
3. מהו לפי דעתך השכר הראוי לעובד שמקבל את התפקיד הניהולי החדש ? זוהי שאלה להצפת מידע שנועדה לקדם את הנושא של השכר של התפקיד הניהולי החדש.
4. איך הרגשת לגבי העובד הקודם שמילא את התפקיד שהתפנה ? שאלה זו היא שאלה שנועדה להפריד את האנשים מהבעיה, היא נועדה לבדוק מהם האינטרסים ביחסי אנוש של המנהל. סוג השאלה הוא שאלה פתוחה.
5. האם לפי דעתך ניתן לאחד את התפקיד הנוכחי שלי עם התפקיד החדש שהתפנה, ובכך לחסוך עלויות לחברה, ולצרף את הסמכויות של שני התפקידים ? שאלה זו נועדה לקדם את הרעיון היצירתי שנועד להגדיל את העוגה ולהוסיף ערך מוסף. סוג השאלה הזאת היא שאלה מובילה.
7. תחילת המשא-ומתן:
1. היכרות ובניית מערכת יחסים- " שלום המנהל פלוני, אני … , עובד בחברתכם מזה מספר שנים, ואחרי על X עובדים."
קיום שיחה קלה:
-" אני מאוד מעריך את העבודה שאתה עושה כאן בחברה, אני חושב שהיא מאוד טובה ויעילה, ושצופה לנו עתיד טוב פה בחברה." משפט זה הוא משפט שנועד להכרה בצד השני
– " אני יודע שהתפקיד שלך יכול להיות מתסכל לפעמים, בגלל כל ההתמודדות עם כל כך הרבה עובדים." משפט זה הוא שיקוף רגשי, שנועד להביע הבנה לגבי מה שהצד השני מרגיש.
-" רציתי להביע את דעתי לגבי העובד X שפוטר, גם אני הייתי עושה את אותו הדבר אם הייתי במקומך." משפט זה נועד לשם הבעת אמפטיה למצבו של הצד השני.
– " אם הבנתי אותך נכון אתה מחפש עובד מתאים למשרה הניהולית החדשה שהתפנתה." משפט זה נועד לבדיקת ההבנה והפרפראזה.
קביעת סדר יום:
-" הסיבה שרציתי לדבר איתך היום היא שאני מבקש לקבל את התפקיד הניהולי החדש שהתפנה, אני חושב שיש לי את הכישורים המתאימים" משפט זה נועד להצהיר על מטרות הפגישה של המשא ומתן.