מודלים עסקיים, הרצאה 4 – מבנה העבודה המסכמת

מודלים עסקיים, הרצאה 4 – מבנה העבודה המסכמת

תאריך אחרון להגשה:

אופן ההגשה – מאפיינים טכניים:

העבודה תוגש במסמך DOCX או PDF שיכלול את הפירוט של המודל העסקי, תוצאות חישובים פיננסיים נבחרים בהתאם לתוכן הפרקים וכן נספח בפורמט xlsx) שיכלול הפניה למידע נוסף או בדיקה במידת הצורך.

העבודה כוללת 6 חלקים:

חלק א: משמעות המודל העסקי של החברה והיישום הבסיסי שלו (15 נק׳)

[*] בחלק הראשון בעבודה – יש לפתוח בהצגה ברורה של החברה (שם החברה) ותיאור קצר מאד שלה.

למשל – הניחו ש XYZ הוא שם החברה (אפשר להרחיב טיפה יותר כתלות בחברה):

״חברת XYZ היא חברה ישראלית שלקוחותיה בעיקר בקנדה ובארה״ב. החברה עוסקת במתן פתרונות מיחשוב בתחום התוכנה ומערכות המידע, בעיקר לסקטור החקלאי. להלן יוצג המודל העסקי של החברה״.

המודל צריך לכלול הן את הקנבס המפורסם [עיינו בשיעורים 1-2, שבו הצגנו ותרגלנו] (BMC) הכולל ערכים תמציתיים רלוונטיים (יש להקפיד על צורת הצגה נאותה) לכל רכיבי המודל העסקי שנלמדו:

• הצעת ערך
• ערוצי הפצה
• סגמנטציית (פילוח) לקוחות
• קשרי לקוחות
• משאבים עיקריים
• פעילויות עיקריות
• זרמי הכנסות
• זרמי הוצאות
• שותפים עיקריים

תזכורת – קנבס המודל העסקי, המציג באופן תמציתי את הנקודות העיקריות בהצעת הערך, נראה כך:

את הטבלה ניתן ליצור בהתאם לתבנית בשיעורים, או להעזר בתבניות ״טמפלייטים״ מוכנות מהאינטרנט, למשל כאן:

https://canvanizer.com/new/business-model-canvas

או (יפה יותר):

https://next.canvanizer.com/demo/wA-82vhUOBc

בנוסף – הפירוט יתייחס לכל אחד מהרכיבים בנפרד:

• הקנבס עצמו (טבלה) – ייפרס על פני עמוד אחד לכל היותר.
• ולאחר מכן צריך לפרט כלומר: לספק תיאור מלא של כל אחד מהרכיבים בקנבס המודל העסקי, וזאת על בסיס קריאה שערכתם של מידע לגבי החברה, הן באתר החברה, הן בדוחות הכספיים (בחלק הראשון שלהם שנקרא ״תיאור עסקי התאגיד״) ו/או במקורות נוספים.
• עד כמה צריך לפרט על כל קוביה במודל העסקי – זה תלוי בכם וזה תלוי במורכבות החברה. לפעמים, מספיקה פסקה לא ארוכה מדי על כל רכיב – ולפעמים אפשר להרחיב יותר אם לחברה יש יותר מפעילות עיקרית אחת וכיוצא בזה.

• טיפ: להיזהר ממסרים שיווקיים. באתרי חברות, בדוחות כספיים ובמידע נוסף נלווה, קיים לעתים אלמנט יחצ״ני. במלים פשוטות: מספרים עד כמה החברה טובה ומדהימה, מובילה וחלוצה. בבקשה לא להיגרר לתיאור לקקני לחברה. יש להיות עניינים. הפעילו שיקול דעת וביקורתיות.
• בקצרה: קריאת העמודים הראשונים של פעילות החברה בדוחות השנתיים האחרונים (ראו אופן איתור בחלק א1 להלן) >>> בניית BMC בצורה מסודרת כנלמד (טבלה) >>> פירוט על כל רכיב של ה – BMC בפסקאות טקסט נפרדות מתחת לטבלה.

שאלות נפוצות / טעויות נפוצות של סטודנטים בחלק א:

1. השענות יתר על מודלים עסקיים מהשיעור:
2. כאשר אני בוחן ומעריך את היכולת שלכם ליישם מודלים עסקיים בהקשר לחברה נבחנת, אני מעוניין לבחון את מידת ההעמקה שלכם בתפיסת הערך המוסף בחברה הספציפית, וכיצד היא ספציפית מגשימה אותו.
3. לכן, למרות מכנה משותף רחב בין חברות רבות (למשל: רוב החברות מעסיקות עובדים ולכן נושאות בעלות עבודה) – לבוא ולציין באופן כללי / גנרי בעלויות עיקריות: ״עובדים, פיתוח וניהול״ זה לא מספיק. יש לנסות לחשוב בהתאם לסוג החברה האם ואילו עלויות עיקריות מיוחדות בעבורה, ובעיקר – לא להיות דומים מדי למה שנעשה בשיעור.
4. לשון אחרת – הזהרו ממצב שבו תיישמו BMC ברמת הקנבס ובו תשנו בעיקר את הצעת הערך, ואת כל השאר תשאירו פחות או יותר קבוע. זה לא מספיק.

טיפ: אם אתם מרגישים שהמודל העסקי ״גדול עליכם״ או שאתם ״לא בטוחים מספיק״ ביכולת שלכם להציג את רכיביו ברמת הקנבס וברמת הפירוט בצורה מספקת, רשמו לעצמכם נקודות עיקריות, וציינו לעצמכם לחזור לחלק זה בסוף העבודה. בדרך כלל, לאורך העבודה, אנו לומדים לאסוף נתונים מגוונים לגבי החברה ומעמיקים את הבנתנו אותה, מה שיכול לסייע גם בשלב ה BMC.

2. האם מספיק מודל עסקי ברמת ה – BMC האיור / הטבלה?

הטבלה היא הערך הראשוני המתמצת את הנקודות העיקריות ברמה של מינוחים, מילים ומשפטים קצרים מאד. עליה למצות את העקרונות היסודיים ביותר בהתווית המודל העסקי. אך כמובן שהטבלה עצמה לא יכולה לספר את הסיפור המלא; ולכן נדרשת הרחבה.

ההרחבה תופיע מתחת לטבלה, והיא תכלול כותרת משנה לכל רכיב ורכיב במודל העסקי.

3. מה לגבי שותפים עיקריים?

שותף הוא גורם נוסף שפועל יחד עם החברה, לא כלקוח שלה ספציפית (שרוכש מוצרים) לא כספק, אלא כגורם שמעבר לעניין המסחר עצמו מול החברה – מקיים איתה שיתוף פעולה בהקשרים אחרים, כמו קידום מכירות, הפצה, פרסום הדדי וכיו״ב. בנוסף, אם החברה מפעילה יחד עם חברות אחרות מיזמים משותפים – כמובן שמדובר בשותפים.

במקרים רבים, לא תוכלו לאתר שותפויות ברורות כאלו. במקרים אלו, ניתן לציין שלא נמצאו שותפים עיקריים.

4. אי ודאות:

שתי דרכים להתמודד עם מצב שבו אנו חשים שחסרים נתונים או ה BMC מורכב מדי:

(*) הדרך האחת – לקרוא עוד על החברה. בדוחות השנתיים המלאים תמצאו הרבה מאד מידע עליה, וחיפוש פשוט בגוגל NEWS ייתן לכם מידע כתוב בשפה הגיונית ונעימה לקריאה לגבי אירועים בה שיכולים לתת לכם קונטקסט משמעותי יותר לפעילותה.

הדרך השניה – אם בכל זאת מתלבטים בצורה משמעותית, אפשר לבטא זאת במסגרת העבודה. בפרט אמורים דברים לגבי חברות מורכבות, העוסקות במחקר וכיו״ב.

5. מקור הנתונים:

מקורות נתונים רבים ומגוונים יכולים לסייע לחלק ה – BMC. אחד המומלצים ביותר הוא הדוח התקופתי והשנתי. למשל ברמי לוי:

נספח א1 – איתור דוחות כספיים

חלק זה איננו חלק מהתוצרים המוגשים, אלא בסך הכל הדרכה לנוחותכם לגבי האופן שבו שולפים דוחות כספיים מלאים מאתר מאיה.

ניגש לאתר ״מאיה״ ובו נבצע סינון רלוונטי של ערכים לחברה המתאימה.

חיפוש בגוגל: ״מאיה״ (מערכת האינטרנט להודעות החברות, הכוללת גם דוחות כספיים).

הזנה של שם החברה בחלונית החיפוש, הזנת טווח תאריכים רחב, סימון ״דוחות כספיים״ ולחיצה על ״סינון״.

בחלונית שנשלפת – בוחרים ב״דוח התקופתי ושנתי״ האחרון הזמין (2020). הסיבה לבחירה בדוח תקופתי ושנתי דווקא היא שדוחות שנתיים כוללים את מירב המידע ה״רך״ הזמין לגבי החברה ותיאור פעילותה, ולא רק נתונים פיננסיים. לדבר יש ערך לא רק לטובת הניתוח הכמותי, אלא גם כדי להבין טוב יותר את החברה עצמה.

מאד חשוב לעיין בעמודים הראשונים הכוללים את תיאור פעילות החברה. אין צורך בעבודת דוקטורט ובכניסה לעובי הקורה, במיוחד בחברות שהן מאד מורכבות תפעולית או הנדסית, אבל כן צריך לקבל תחושה ולבטאה במילים שלכם, בהקשר למודל (מה בדיוק החברה עושה, מדוע היא מצליחה – בהנחה שהיא מצליחה 🙂 איך היא פועלת וכיוצא בזה).

מאד חשוב שהחלק הזה יהיה במילים שלכם ולא מרחני. כלומר: פשוט תחשבו שאתם יושבים איתי לשיחה, ומשכנעים אותי להשקיע בחברה. מה תספרו לי עליה? למה היא טובה? למה יש לה פוטנציאל? איך ״בגדול״ היא עובדת? מי הלקוחות העיקריים שלה? למה הם חשובים?

למעשה, התוצר של חלק זה של העבודה צריך להיראות בערך כך:

ומתחתיו – פירוט מלא לכל רכיב:

• הצעת ערך – פירוט

פסקת פירוט על ההצעה.

• סגמנטציית לקוחות – פירוט

פירוט על קבוצות הלקוחות השונים וחשיבותם לחברה.

וכן הלאה וכן הלאה על כל רכיבי הקנבס.

חלק ב: סקירת דוחות רווח והפסד וחישובי יחסי רווחיות (20 נק׳)

יש לכלול העתקה של מכלול נתוני רווח והפסד של החברה בכל אחת מ-3 השנים האחרונות:

שליפת נתונים (ראו הסבר בשיעור):

• הדוחות הכספיים של 2021 כוללים בנתוני רווח והפסד גם את נתוני השנים 2020 ו-2019.

הנתונים הוקלדו באקסל. מה הלאה?

• התרשמות: יש להסביר באופן כללי מה משקפים השינויים השונים ברווחים / בהפסדים, בהכנסות / בהוצאות.
• יש לחשב את שיעורי הרווח אותם הצגנו בשיעורים: שיעור רווח גולמי, שיעור רווח תפעולי, שיעור רווח נקי.
• מומלץ (אך אין חובה) להוסיף תרשימים וגרפים רלוונטיים  להמחשת השינויים שאתם תייצרו באקסל – להסביר במילים מה ניתן ללמוד מהתרשים.
• יש לחוות דיעה בדבר הצלחת החברה / כשלונה בהקשר למודל העסקי בהתאם לנתוני הדיווח ברווח והפסד.
• מומלץ, במידת האפשר, להוסיף התייחסות כ- Benchmark השוואה למתחרה מוביל או לענף כולו בהקשר לנתונים הרלוונטיים.

הבהרות נוספות לבקשת סטודנטים:

חלק זה דורש גם חישוב ערכים יחסיים באחוזים וכיו״ב. הוא גם דורש מאיתנו להציג מול העיניים בצורה ברורה את הערכים המרכזיים בדוח רווח והפסד לשנים השונות, ודרכם – לנסות להבין כיצד התפתחה החברה בתחומים העיקריים שלה לאורך שנות הדיווח המוגדרות. בסיס זה, וזיהוי זה, של מגמות ואופן צמיחה, יכול לעזור לנו גם בהבנה של המודל העסקי, היכולת להגשימו, והקשר לסעיפים הבאים.

מומלץ (לא חובה) לרכז בצורה ברורה לטבלה אחת את נתוני רווח והפסד לכל התקופות הנדרשות ״מול העיניים״ – להשקיע ולהקליד:

	הערות	2019	2020	2021
					מכירות
					עלות המכירות
					רווח גולמי
					הוצ׳ מכירה…

ולאחר מכן ניתוח מלא של השינויים ברווחיות – גם הערכים עצמם, האם עלו? ירדו? האם יש גידול בהוצאות? קיטון? ברווחים / בהפסדים? ממה נובע? מה חוות הדעת? דוגמא רעיונית לניסוח:

״אנו רואים כי החברה הציגה צמיחה מרשימה ברווחיות, אשר עלתה ברמת הרווח הגולמי מ-50 מיליון ש״ח בשנת 2016 ל-78 מיליון ש״ח בשנת 2020, כאשר הצמיחה היתה קבועה בקירוב ועקבית. בבחינת הגורמים לשינוי הרווח הגולמי, אנו יכולים לזהות עלייה במכירות בצורה משמעותית, שמעידה על התרחבות החברה והגדלת מחזור עסקיה לצד גידול פחות משמעותי בעלות המכירות מה שמעיד על כך שהחברה הצליחה להוזיל באופן יחסי את עלויות הייצור שלה״…

יש לחשב את כלל יחסי הרווחיות ל-3 השנים האחרונות:

• שיעור רווח גולמי, שיעור רווח תפעולי (רווח מפעולות) ושיעור רווח נקי (רווח לתקופה). [באחוזים ביחס למכירות – להמחשה וכיוון עקרוניים, ראו ניתוח רווחיות שביצענו.
• במידה ואין נתונים בדבר הרווח הגולמי (למשל בחברה למתן שירותים) יש לציין זאת במפורש ואין צורך לחשב את היחס.
• בנוסף יש לחשב את:
  • שיעור התשואה להון העצמי, וכן
  • את שיעור התשואה לנכסים.
• שיעור תשואה לנכסים (Return on Assets – ROA) – הגדרה טכנית – רווח תפעולי (מפעולות) מדוח רווח והפסד מחולק בסך הנכסים בדוח על המצב הכספי:

• מראה עד כמה הנכסים בחברה משמשים לייצר רווח.
• אם למשל שיעור התשואה לנכסים 15%, זה אומר שבממוצע, על כל 1 ש״ח של נכסים שמושקעים בחברה, היא מצליחה להניב רווח של 15 אג׳.

• שיעור תשואה להון העצמי (Return on Equity – ROE) – הגדרה טכנית – רווח נקי (לתקופה) מדוח רווח והפסד, מחולק בסך ההון העצמי בדוח על המצב הכספי:

• מראה עד כמה ההון העצמי (השקעת הבעלים) משמשת ליצירת רווח סופי לבעלים. למשל, אם שיעור התשואה להון העצמי 10%, על כל 1 ש״ח של השקעת בעלים, החברה מניבה רווח של 10 אג׳.

• יש לבחון את השינויים בין שנים, להסביר פערים מרכזיים על בסיס סעיפי דוחות מרכזיים ו/או על בסיס מידע חיצוני רלוונטי כדי לבסס עליו חוות דעת שלמה, לרבות השוואה למתחרים או לענף.

הבהרות לסטודנטים/סטודנטיות – יחסי רווחיות (אתם פותרים באקסל ומעתיקים צילומי מסך לעבודה עצמה)

המלצה – לייצר ולהציג טבלה שתכלול את ריכוז הנתונים הרלוונטיים (העתקת נתונים מהדוחות):

נתונים גולמיים	2021	2020	2019	הערות
מכירות / הכנסות	100,000	200,000
רווח גולמי	70,000	80,000
רווח תפעולי (רווח מפעולות)
רווח (הפסד) נקי (לשנה / לתקופה)

טבלת חישובים – שיעורי רווחיות:

חישובים	2021	2020	2019	הערות
שיעור הרווח הגולמי: רווח גולמי חלקי מכירות	70%	40%
שיעור הרווח התפעולי: רווח תפעולי חלקי מכירות
שיעור הרווח הנקי: רווח נקי חלקי מכירות

חשוב מאד! בחברות העוסקות במתן שירותים נצפה לכך שלא יופיע נתון הרווח הגולמי.

אין צורך לחפור מתחת לאדמה או להמציאו.

יש בסך הכל לציין בעבודה במסגרת המבוא לניתוח: ״החברה איננה עוסקת במכירות ולכן אין לדון במסגרתה ברווח הגולמי. נציג להלן את ניתוח שיעורי הרווחיות התפעולית והנקייה״.

הבהרות לסטודנטים – יחסי תשואה:

נתונים גולמיים	2021	2020	2019	הערות
נכסים
הון עצמי
רווח תפעולי
רווח (הפסד) נקי (לשנה)

חישובים	2021	2020	2019	הערות
שיעור התשואה להון העצמי ROE
שיעור התשואה לנכסים ROA

הבהרה חשובה לגבי הניתוח המילולי בחלק זה וכן בחלקים ג-ה

• נניח שקיבלתם רווחיות גולמית בשיעור 30%. האם זה גבוה? האם זה נמוך? איפה החברה נמצאת ביחס לענף / למתחרים?
• לידיעת התשובות לשאלות אלו חשיבות גבוהה מאד ככל שהדברים קשורים ונוגעים ביכולת שלכם לפרש ולהעריך את הממצאים.
• לכן צריך ערך ייחוס (לאיזה / אילו ערכים להשוות את הממצאים שקיבלנו בניתוח בחברה שלנו). ערך הייחוס יכול להיות עבור מתחרה (מתחרה מוביל) יכול להיות של הענף, ויכול להיות ממקורות אחרים, הדגש הוא למצוא בסיס השוואה קרוב ככל הניתן. מתחרה מוביל, או נתונים כלל ענפיים מהשוק הישראלי – הכי טוב. אם לא מוצאים כי אין מתחרה מוביל, ואין דרך קלה לשלוף נתונים מקבילים מהענף, אזי ניתן כ – Second Best להשתמש בערכי ייחוס להשוואה מהשוק האמריקאי. ואיך? ראו להלן.

יחסים פיננסיים – ערכי ייחוס בארה״ב (אם משתמשים באתר זה, להקפיד לפרט איזו תעשיה נבחרה ומדוע):

https://www.readyratios.com/sec/industry/

מקורות נוספים:

חיפוש בגוגל של ״יחסים פיננסיים ענף xyz״ או ״סקירה כלכלית ענף xyz״ יוביל במקרים רבים לסקירות ומקורות כלכליים שיכללו גם את מקורות ההשוואה וגם ערכים חשובים לניתוחים המשכיים בעבודה.

לכלול הפנייה בביליוגרפיה, ולא לבצע Copy Paste אלא לסכם ולציין מה שרלוונטי בלבד במילים שלכם.

נניח שהחברה שלי פועלת בענף המזון, אזי, על ידי סינון Industry של Food ב- ready ratios מתקבלת הטבלה הבאה (כמובן, אם אני פועל בענף תעשייה אחר, עליי לבחור בו, ורק על בסיס הערכים הענפיים להציג ולהשוות לערכי ייחוס):

לוחצים על All industries ונפתח המסך הבא:

ואז בוחרים בתעשייה הראשית, נניח ייצור – Manufacturing – ומקבלים את ערכי הייחוס להשוואה באותה תעשייה ספציפית:

תרגום (לימי ספקים אין צורך לבצע השוואתיות מול ערך מקביל):

Profit Margin	שיעור רווח נקי
Gross Margin	שיעור רווח גולמי
Operating Margin	שיעור רווח תפעולי
Receivables turnover	ימי לקוחות
Inventory turnover	ימי מלאי

חלק ג: יחסי נזילות (15 נק׳)

יחס שוטף, יחס מהיר ועוד.

המבנה של פרק זה, מבחינת הפלט – דומה מאד להצגת המבנה של פרק ב

חלק ד: יחסי יעילות (20 נק׳)

יש לחשב את ימי המלאי, ימי הספקים וימי הלקוחות ל-3 השנים האחרונות. ככל שלא ניתן לחשב אחד או  יותר מהערכים תתארו את הערך החסר, ותנמקו. במיוחד אמורים הדברים לגבי ימי ספקים.

יש לתאר את הממצאים ולחוות דיעה בהתאם לשינויים והשוואה למתחרה מקביל / לענף.

תשובות לשאלות סטודנטים בהקשר זה:

1. בחברה העוסקת במתן שירותים – אין מלאי, ולכן אין משמעות לחישוב מחזור מלאי וימי מלאי.
2. במקרים רבים – גם אין משמעות לחשב מחזור ספקים וימי ספקים, אם החברה איננה מבצעת קניות והוצאות משמעותיות מספקים אלא משלמת בעיקר שכר עבודה וכן הלאה.
3. במלים אחרות, יש לדון בעיסוק העיקרי של החברה, ולאורו לשפוט האם היחסים כולם רלוונטיים / קייימים, או שניתן לוותר על חלקם.
4. בכל מקרה, ככל שמבוצע ויתור על יחס מסויים, יש לנמק את הסיבה לכך.

המבנה של פרק זה, מבחינת הפלט – דומה מאד להצגת המבנה של פרק ב. הכוונה: להציג בטבלה את הנתונים העיקריים המשמשים בחישוב, ומתחתיה את טבלת התוצאות של היחסים (ימי לקוחות, ימי ספקים, ימי מלאי) ולאחר מכן – פרשנות מילולית לערכים הן מבחינת שינוי על פני זמן, הן מבחינת התאמה למודל העסקי, הן מבחינת השוואה למתחרים (בשיעורים האחרונים דיברנו לא מעט על יחסי היעילות; אם פרק זה מרגיש לא בהיר, בבקשה חזרו היטב על השיעור לפני שתיגשו לפרק זה).

חלק ה: חישוב יחסים הקשורים למבנה ההון של החברה.(20 נק').

יפורט בהמשך הקורס

חלק ו: חוות דעת מסכמת (10 נק׳)

בחלק זה, יש לבטא סיכום של הממצאים העיקריים מכל חלקי העבודה האחרים, ולציין חוות דעת ביקורתית, במילים שלכם, לגבי החברה, הצעת הערך שלה וההגשמה שלה / האתגרים בפניהם היא ניצבת, בהתאם לניתוחים הכמותיים שביצעתם.

חלק זה קצר יחסית, ויכול לכלול נפח של פסקה אחת עד עמוד.